2020-9-8 20:38| 查看: 35201| 评论: 0|原作者: holyavenger|来自: 汇通达
专访
以下是部分专访内容：
Q：我们了解到汇通达是长期做农村市场的这么一家企业，我们认为中国农村市场空间虽然很大，但也是持久战，需要持续大量的投入资源。 （汇通达）在这个过程中，主要会在哪些方面去帮助农民农村打通双向流通的链路，是怎么去思考的？ A：汇通达一直致力于农村夫妻店、零售店的赋能和服务，这么多年坚持下来的做法还是比较独到的，根本是帮他（夫妻店）把生意做大。 这个和（其他商业模式平台）不太一样，其他的大多数是：给平台加盟费、成为加盟店以后，帮平台卖货——这么一个逻辑。 但汇通达经过调研，尤其是前期对农村市场的感知，发现农村的夫妻店是长期存在的，很多都是在当地开了十年、二十年的店，有着非常稳固的经营和社群人脉基础。加上农村流通商业的几个特性，比如市场分布得比较散、地区与地区之间的消费差异性很大（包括成交方式、消费习惯等等），所以乡镇夫妻店无论是在城市商品下行还是农村产品、资源上行的过程中都是一个非常重要的支点。 汇通达赋能的模式，就是帮乡镇夫妻店做大生意，包括商品引流、销售、做社群……都是非常受欢迎的方式。汇通达不是和乡镇店抢蛋糕、而是帮他做服务、叠加能力、有更多的盈利点。 从对于市场节点的选择上来看，我们抓住的是“镇”，抓住镇、而不是村或县，还是比较准确的。因为“镇”既是我国最小的行政单元，也是最能聚集农民消费行为的地方，我们农村的赶集、赶街，都是发生在镇上。 另一点从农村现在做的城镇化、城乡互联网互通，镇的意义也要远大于县、远大于你，因为他是链接城乡的中心节点。 包括刚刚讲到关于内循环、双循环的问题，我们理解： 第一是把整个农村的消费进行更好地拉动，拉动消费是最大的市场机会。从数据上来看，今年前几个月，家电、数码在城市的数字都在下降，但在农村这个场景下基本是持平的甚至还有增长。 我们要做的第一件事就是找到乡镇流通的中心节点；第二步是实现以数字化为导向的双向流通，因为城乡间本来信息就比较闭塞，如果没有数字化的条件、城乡互联互通是不可能实现的，所以我们做的大量工作都是围绕数字化展开的，我们叫“一店三开”，相当于让改造后的乡镇夫妻店既有实体店、也有线上的微商城网店、还有社群店。 这三个店建好了以后，我们就可以跟农民之间建立数字化的联系，后面我们做了一些农产品上行的尝试，比如安徽砀山梨、无锡阳山水蜜桃等等，这些特色农产品在当地都有我们的会员店进行服务，包括当地政府的支持。这是一个非常好的案例。 Q：我们经常会看到其他电商平台，动不动“烧钱”、“百亿补贴”。请问汇通达的盈利模式是怎么样的？ A：汇通达保持盈利，首先和企业的经营理念有关系，我们在做法上面是用“共享共创”的思路在做，与乡镇会员店的连接比较深。汇通达不是用“光卖货”的思维在经营客户。 另外，我们的盈利方式还是比较多元化的。商品经营是一部分，包括服务费的收入、供应链金融的收入等等。先人后己，更好的促进会员店经营，汇通达的盈利就更好。 Q：汇通达成立十年以来，遇到过什么难攻坚的问题没有？ 邢：汇通达发展十年经过了3个阶段的升级变化，伴随挑战，我们在不断地成长变化。 我们刚开始的时候，是以做供应链为主、以线下业务为主，没有在线化，只能帮助会员店解决一部分商品的问题。 我们发现光有供应链还不行，从帮会员店采购，到怎么帮他把货卖出去、卖好，这是个很大的转变。现在叫C2F、以前还是很模糊的概念； 第三阶段我们要做深度的链接，所以从三个阶段来看，过程还是比较复杂的。第一你要先找到这么多店；第二给他会员服务，包括工具的服务、金融的服务，搞活动等等；第三个我们要做深度链接，就是数字化，现在我们做的事情就是通过数字化，把14万家店的“珍珠”串起来。 为此我们建立了标准化的运营队伍——铁军团队，深入一线进行服务，与会员店建立信任和情感链接。通过与会员店粘性的不断增强，我们反过来不断优化服务的方式方法和工具产品。我们现在招聘的铁军都是来自农村的孩子，当地人服务当地人，这个事情外人做不了。 Q：作为行业媒体，我们会关注家电、手机等品类，请邢总举个力资，我们在是如何推动行业的“互联网+”战略？ A：汇通达选择的6大行业，和农村市场的需求是高度匹配的，也是真正需要进行“产业互联网”升级迭代的行业。 以家电为例，是一个重服务、重售后的板块，同样的在农资、交通出行、酒水、建材（包括玻璃、管材、线材）等等，都符合农村产业升级的实际需求。 关于互联网+。首先是数字化工具的普及，比如支付，市场提供的支付工具很多，我们把它整合到一个码牌上，我们叫“小橙支付码”，支持现在所有的主流支付系统。比如工具的后台设计，我们把最简化的模块给到乡镇会员店去使用，系统里没有专业词汇、全是大白话，比如：谁欠我钱、我欠谁钱…… 另外就是要反复的培训，教他怎么用工具、怎么做活动、怎么建社群、怎么做电商营销。我们在培训的过程中不断优化，现在系统都是模块化的设计，包括：秒杀、特价、团购等等，会员店老板点一点就可以给自己粉丝、给农民消费者去用了。 Q：今年开始，经济大循环这个词不断出现，就汇通达来看，在有一定的基础和成电，但未来在这条赛道上会不会遭遇一些挑战，你是怎么看的？ A：市场变化块，存在比较大的挑战，因此我们也在持续关注行业变化。 今年尤其是消费电子领域、收到的外部环境影响比较大，比如外贸出口的问题，以出口为导向的企业全部在往内进行消化。 汇通达很成功的一点，我们在去年就前瞻性地提出了要大力发展产业互联网。 去年很多没有看明白的合作伙伴，今年份份看准了这个机会。比如品牌厂商要建立新通路的问题，艾优（品牌）刚刚在演讲中就说到了，原来都是线上为主、在线下没有建立通路，对于我们提出——产业互联网和数智零售“双轮驱动”的模式就非常认同，表示这是加速内循环的最好做法。 从产业的角度来说，目前需要搭建形成流畅的内循环通路，至少首先在贸易端形成闭环和数字化，进而对各个角色生态进行延展和覆盖，以实现拉动内需。 我们希望与品牌厂商的合作，在渠道上都能实现1+1＞3的效果，在成本上实现1+1＜1.5的效果——降本增效，是产业互联网的本质。 Q：请问邢总，汇通达在手机品类，对品牌商怎么选择？另外对 5G技术应用在我国的普及有什么样的判断。 A：我们现在基本上是全品类在做，手机品类覆盖到高中低端全部。 5G这块，看到工信部的消息是要加快，包括5G的基础设施、网络铺设、工业应用、硬件研发，最后才是商用民用，这需要一个过程。 预计应该明年下半年会进入4G到5G的迭代高峰期，在乡镇市场的时间还要再晚一些。 Q：请问邢总，泛智能设备在乡镇市场有哪些机会？ A：我们的乡镇数码店，以前大概有这么几个品类： 手机专卖店、运营商店、电脑和平板的店。 现在发生了一些改变，随着城市务工回流、农村年轻消费者的消费行为影响，以及比如小米“极致单品概念”的引导，在农村消费者中，对泛智能、新兴的消费电子商品接受度不断提升，有非常好的需求，比如小型按摩器、电动牙刷的等等。 在这中间，我们发现了泛智能设备和其他品类的营销推广模式有着不小的差别，它是先要把社群建立起来，做场景化的设计，用线上KOC、KOL的影响力，会快速形成市场的消费者认知和购买。 未来泛智能设备的增长在乡镇市场是指数级的。 Q：从今年的一些行业协会会议上得知，今年产业端的压力都比较大。汇通达从端到端感受到的变化有哪些，以及我们是怎么发挥作用，实现对端到端真正的赋能？ 第二个问题，我国农村的“最后一公里“建设，要多长时间会有更明显的推进。 A：关于产能问题，我们会主动牵引品牌厂商，做一些企业层面的帮助。 我们今年在做多行业、数字化的“云场”平台，搭建同时有上游供应商和下游客户的开放性场景，实现两头撮合，把例如粉丝管理等功能模块全部加上去，把交易规则定好……能解决一部分端到端的问题。 关于物流的问题，汇通达全部是公交化物流体系，用“中心仓+当地附近仓”的方式，把商品送到乡镇夫妻店。 在乡镇的最后一公里，我们是依靠和挖掘乡镇店自身的运输、送货、安装和售后资源。我们的夫妻店自己都有相应的配送工具、车辆，他们还有多品类售后的能力，我们通过系统化工具，让他们承接上游物流到镇后的村级送达，他们相当于作为“快递点”的存在，也最大程度地返回了上下行的支点作用。 Q：汇通达对于合作的品牌，有什么要求？ A：我们在产业端定义为3大类的合作伙伴。 第一是头部企业，每个产业、品牌制造端Top前几十名的企业。一方面是他们的产品能力、研发能力很强，另一方面在品牌管理体系和营销体系上比较成熟，我们能一起快速触达乡镇市场 第二是渠道商，我们也会和渠道商进行合作，比如手机行业的天音等等，包括一些新兴渠道。 第三类我们会和一些与汇通达能力互补的运营商、服务商进行合作。比如新兴的直播产业为例，我们也在接触一些直播公司；比如在建材行业，我们在接触一些给门窗生产企业做设计的第三方服务商。我们定义的运营商、服务商能够把他们的综合能力带到产业端到端的链路中来，产生催化剂的做用，也非常有价值。 Q：汇通达未来发展的市场区域和目标是什么？ A：我们近三年还是在目前覆盖的21省范围内，对乡镇会员店进行深度服务和融合。 数字上目标服务到2.5万个乡镇（现在是1.9万），25万家会员店（现在是14万家）。 产业和供应链结构上也做一些拓展，比如我们会尝试更多对农村家庭资源的经营和服务，农产品上行、农技农服等等。 |
